Разработка стратегии генерации лидов

Разработка стратегии генерации лидов

Вы привлекли целевую аудиторию, посетители безостановочно заходят на ваш сайт, но вам еще предстоит превратить их из «посетителей» в «лидов». Вы узнали, что такое «лид», и теперь готовы разработать план по привлечению этих лидов — вам нужна стратегия генерации лидов. Если посетители зайдут на ваш сайт один раз и больше не вернутся, то ваши рекламные средства просто потрачены зря. Заделать эту дыру можно с помощью комплексной стратегии привлечения потенциальных клиентов, состоящей из четырех компонентов.

Основное внимание в стратегии привлечения клиентов уделяется поиску уникальных способов привлечения людей к вашему бизнесу. Вам необходимо предоставить им достаточно информации и контента, чтобы у них возник интерес к вашей компании и желание узнать о ней больше. Генерация лидов — это способ развития органического интереса к вашей компании, который в конечном итоге приведет их к превращению в клиентов или конверсии.

стратегии генерации лидов

Первый компонент: email-маркетинг

Email-маркетинг является первым шагом в стратегии генерации лидов, поскольку речь идет о людях, которые уже проявили органический (не платный) интерес к продукту вашей компании. Проявляя такой интерес, лид сам инициирует процесс продажи. Для них будет более естественно продолжить движение по воронке продаж.

Для начала вы собираете информацию о посетителе, обычно с помощью какой-либо формы, размещенной на целевой странице. Задача формы — заполнить ряд полей, в которых собирается необходимая информация для того, чтобы определить, что посетитель является достойным лидом для дальнейшей работы. Форма может быть как очень простой, так и более сложной. Когда посетитель подписывается на форму, он получает предложение или что-то ценное на целевой странице.

То, на что подписался посетитель, может быть легко доставлено через содержимое электронной почты. В электронном письме для маркетинговой кампании обязательно включите призыв к действию, или CTA. CTA — это сообщение, кнопка, ссылка или изображение, которое дает получателю повод предпринять какое-либо действие. Например, если вы продаете пылесосы, и кто-то подписался на ваши блоги о лучших способах уборки дома, а письмо касается советов по эффективной уборке, включите в него кнопку, с помощью которой он может перейти в магазин и купить ваш пылесос.

Одним из способов отслеживания успеха маркетинговых кампаний является разработка целевой страницы (лендинг пейдж/посадочная страница ) для каждой кампании. Посадочная страница — это страница на вашем сайте, на которую посетитель приходит по определенной причине. Целевая страница может быть страницей продукта, домашней страницей или страницей регистрации. Если для каждой рекламной кампании использовать разные целевые страницы, то можно отследить, какие кампании эффективны, а какие нет. Таким образом, вы сможете сконцентрировать свое время и рекламные средства на тех целевых страницах и рекламных кампаниях, которые наиболее выгодны для вас. Используйте целевые страницы, предназначенные для привлечения потенциальных клиентов, для сбора информации от посетителей в обмен на ценный контент. Создавайте специальные целевые страницы для каждого CTA — так вы сможете направить посетителя на страницу, содержащую то, что он ищет и это поможет укрепить надежность бренда.

Второй компонент: контент-маркетинг

Email-маркетинг напрямую связан с контент-маркетингом, поскольку необходимо определять и разрабатывать тот тип и формат контента, который с наибольшей вероятностью будет оценен вашими пользователями. Многочисленные исследования показывают, как скачивание контента генерирует лиды и обеспечивает наибольший коэффициент конверсии лидов в клиентов — около 57%.

Также, сами исследования чаще всего считаются наиболее эффективной формой контент-маркетинга. Оригинальные данные должны включать конкретные метрики, подробно описывающие, как собирался, разрабатывался контент и почему он важен для потребителя. Еще одна эффективная стратегия контент-маркетинга — создание инфографики, представляющей собой кликабельные, доступные для обмена, забавные фрагменты данных (возможно, из исследовательского отчета), которые привлекают посетителя и учат его чему-то новому. Блоги также являются очень эффективным инструментом контент-маркетинга, поскольку они позволяют читателю получить представление о вашем бизнесе и культуре компании.

Блоги также очень ценны тем, что с их помощью можно утвердить свой бизнес в качестве лидера мнений в своей отрасли. Вы можете писать блоги и использовать их как способ изучения тем, относящихся к вашей отрасли. Например, если вы предоставляете услуги сантехника, то статья в блоге о наиболее эффективных способах предотвращения засоров канализации будет интересной и увлекательной для вашей аудитории. Подробно опишите, как можно предотвратить засорение канализации, какие действия следует предпринять, если она уже засорилась, а в конце включите предложение или CTA, побуждающее их обратиться к профессионалам (то есть к вам).

Третий компонент: маркетинг в социальных сетях (SMM)

При настройке и оптимизации социальных сетей для привлечения новых клиентов важно понимать различия между платформами и их назначение. Прежде всего, следует определить подходящую платформу для вашего типа бизнеса и отрасли, а затем перенести выработанный тон и стиль на ваши социальные платформы.

  • Facebook: Facebook — самая крупная платформа на рынке на сегодняшний день и, возможно, самая используемая для вовлечения в сообщество: 1,7 млрд. активных пользователей в месяц. Facebook имеет встроенные инструменты управления рекламой, простые в освоении и использовании метрики, а также возможность быстрого охвата большого количества потенциальных клиентов. Для начала необходимо связать свою бизнес-страницу Facebook с личным аккаунтом, но преимущество заключается в том, что вы можете пригласить всю свою сеть лайкнуть вашу страницу и принять участие в ее работе, что может стать надежным источником потенциальных клиентов. Если вы готовы потратить немного денег, вы можете продвигать свою страницу с помощью рекламы на Facebook и привлекать новых пользователей и клиентов.
  • VK и Одноклассники: используйте эти русскоязычные соцсети по аналогии с Фейсбуком. В них также есть большое количество трафика и вашей аудитории.
  • Twitter: Twitter насчитывает около 350 млн. ежемесячных активных пользователей, что делает его одним из лучших инструментов для установления контактов и создания коротких и быстрых бесед с сообществом Twitter. Они обычно предпочитают умные сообщения, остроумные шутки, поэтому не превышайте 140 символов — даже если вы сможете написать больше, большинство людей не будут это читать! В Twitter можно также запустить нативную рекламу, которая будет отображаться в ленте новостей Twitter. Чтобы охватить большую аудиторию, вам придется потратить немного больше средств, чем в Facebook, но окупаемость инвестиций будет зависеть от того, что вы просите аудиторию сделать — подписаться на вас, перейти по ссылке и т.д.
  • LinkedIn: LinkedIn насчитывает около 500 млн. пользователей, многие из которых являются высококвалифицированными специалистами в своих отраслях. Цель LinkedIn — создание профессиональной сети, ориентированной на продажи и связи в сегментах B2C (бизнес для потребителя) и B2B (бизнес для бизнеса). LinkedIn — это отличное место для того, чтобы зарекомендовать себя в качестве лидера мнения в своей отрасли, а также привлечь людей, которые ищут новую работу и/или ищут людей для найма и наладить связи с другими представителями целевой отрасли. Если вы захотите продвинуть какую-либо публикацию, то заплатите за это гораздо больше, чем в Facebook, — примерно от 25 до 50 долларов США, — но выгода может значительно повлиять на успех вашей публикации.
  • YouTube: YouTube может стать хорошей платформой для обучающих материалов и увлекательных обзоров, в которой вы сможете найти свою аудиторию и повысить узнаваемость своего бренда. У других платформ есть свои плюсы и минусы, но главное помнить, что взаимодействовать с потенциальными клиентами нужно на той платформе, которая им наиболее удобна.

Неважно, на какой платформе вы решили работать (на одной или на всех), главное помнить, что вы должны создавать контент, который в конечном итоге приведет к продаже. Включите во все свои сообщения хорошую графику и призыв к действию. Свяжите этот конкретный CTA и предложение с конкретной целевой страницей.

Четвертый компонент: поисковый маркетинг

После того как вы разработали успешные кампании по email-маркетингу, контент-маркетингу и SMM, пришло время разработать и запустить кампанию поискового маркетинга. Поисковый маркетинг (SEM — Search Engine Marketing) — это способ получения трафика и видимости сайта в поисковых системах. Хотя бесплатный трафик, который появляется при ведении блога может улучшить результаты органического поиска (место в иерархии результатов, т.е. на первой или второй странице), наиболее эффективным способом быстрого достижения целевой аудитории является платный поиск.

Поисковый маркетинг состоит из двух частей: поисковой оптимизации (SEO) и поискового маркетинга (SEM). SEO представляет собой бесплатный способ привлечения трафика на сайт с помощью оптимизации и продвижения отдельных страниц. SEM — это платная услуга, при которой вы покупаете видимость через платные поисковые объявления в обмен на увеличение посещаемости сайта.

Прежде чем начать, оптимизируйте контент и ключевые слова в дизайне сайта, метатегах, блогах и т.д. чтобы они соответствовали конечной цели продаж. Если вы уже проделали хороший контент-маркетинг, вы уже должны увидеть эффект от SEO.

С помощью SEM или PPC (pay-per-click) вы можете мгновенно появиться на первой странице результатов поиска (в зависимости от вашего бюджета). Это позволит вам выйти на людей, которые уже ищут ваш продукт или услугу. PPC может привлекать потенциальных покупателей, готовых к покупке и, таким образом, помогает квалифицировать их от «потенциальных» до «горячих». При проведении PPC-кампании важно определить порог эффективности кампании, например «я хочу получать не менее трех конверсий в день; разработать сообщение для своих потенциальных клиентов, которое будет способствовать конверсии; а также увеличить базу данных потенциальных клиентов, чтобы в дальнейшем использовать другие методы (например, email-маркетинг).

После того как вы написали четкое и эффективное объявление для своей PPC-кампании, убедитесь, что ссылка ведет на конкретную целевую страницу, которая содержит четкое, увлекательное сообщение с минимальным количеством отвлекающих факторов. Побудите посетителя «получить онлайн-предложение», «подписаться на рассылку» или другой CTA. Постоянно тестируйте свои рекламные тексты и предложения и пробуйте использовать различные ключевые слова и фразы, относящиеся к вашему бизнесу. Как только вы определите, что работает, а что нет, постоянно совершенствуйте то, что работает, используя данные для разработки большего количества контента, который приводит к конверсии.

Советы по успешной генерации лидов

Комбинируйте и экспериментируйте со всеми этими маркетинговыми тактиками до тех пор, пока не найдете то сочетание, которое подходит для вашего бизнеса.

  • Используйте официальную систему генерации лидов для хранения и систематизации лидов.
  • Используйте аналитику, например Google Analytics, чтобы понять, кто посещает ваш сайт, какие страницы они посещают и какие действия совершают перед заполнением формы конверсии.
  • Используйте полученные данные для разработки более качественного контента, отвечающего потребностям посетителей.
  • Создавайте индивидуальные целевые страницы, привязанные к каждому выгодному предложению или призыву к действию.
  • Всегда включайте CTA, независимо от того, какой тип контент-маркетинга вы используете.
БЕЗОПАСНЫЙ СОФТ

Ни один поставщик систем антивирусной защиты и ни одна песочница не отметили файлы на серверах AI Mash как вредоносные.

БОЛЬШОЙ ВЫБОР SAAS

Мы стремимся разместить все продукты представленные на рынке, чтобы вы могли принять наиболее обоснованное решение.

100% РЕАЛЬНЫЕ ОТЗЫВЫ

Изучайте опыт таких же людей, как и вы. Делитесь своими впечатлениями, чтобы помочь другим сделать правильный выбор.